Promocja handlowa i konsumencka

Promocja handlowa i konsumenckaDziałania polegające na wzmacnianiu skłonności nabywców, by dokonywali transakcji zakupowych mogą być prowadzone na dwóch płaszczyznach, pośrednio przez producenta oraz bezpośrednio przez sprzedawcę. Mówimy o promocji handlowej (tradepromotion) jeżeli stosuje ją producent wobec pośredników. Natomiast promocja wykorzystywana przez sprzedawcę wobec nabywcy finalnego nazywamy promocją konsumencką (consumentpromotion).

Promocja sprzedaży jest jednym z kanałów komunikacji między producentem a nabywcą finalnym produktu lub usługi. Dlatego proces przepływu informacji ilustrującej oddźwięk nabywcy na wpływ środków promocji sprzedaży zwany sprzężeniem zwrotnym jest tak istotny. Przedsiębiorstwo powinno najpierw sprecyzować program promocji sprzedaży, przedstawić i przeanalizować cele, środki oraz sposoby testowania, nadzoru, zastosowania i oceny efektów oddziaływania. Głównym celem promocji sprzedaży jest zwiększenie popytu na towary lub usługi w krótkim czasie, a tym samym zwiększenie udziału w rynku czy tez pozyskanie klientów od konkurencji.

Promocja sprzedaży kształtowana i wdrażana w relacji producent - sprzedawca czyli definiowana jako promocja handlowa polega na przekierowaniu oddziaływania z producenta na pośrednika w bezpośredniej reklamie swoich produktów.

Podstawowymi zadaniami producenta w promocji sprzedaży są:

  • pomoc pośrednikowi w prowadzonej przez niego reklamie,
  • szkolenie sprzedawców na temat oferowanych produktów, ich zalet, ale również podstawowych założeń firmy dotyczących obsługi klienta,
  • stosowanie upustów cenowych w przypadku zakupów hurtowych,
  • wyposażenie sprzedawców w środki promocji,
  • zabieganie o odpowiednią ekspozycję produktów na półkach sklepowych pośrednika,
  • nagradzanie wyjątkowo efektywnych sprzedawców.

By zbudować trwałe i stabilne relacje producenta z pośrednikiem (sprzedawcą) warto stosować środki reklamy upominkowej. Są to najczęściej kalendarze, długopisy, popielniczki, kubki czy przyciski do papieru okraszone znakiem firmowym producenta. Pośrednicy mogą również być zapraszani na targi lub wystawy, by nawiązać trwalszą i bardziej wymierną współpracę z producentem. Wspomniane wcześniej artykuły reklamowe są tanim i skutecznym sposobem przypominania pośrednikowi o dobrych relacjach łączących go z firmą. W dalszej perspektywie wzmacnia to lojalność sprzedawcy i kreuje korzystny wizerunek marki. Do najpopularniejszych gadżetów należą przybory piśmiennicze, elementy ubioru, akcesoria biurowe, kalendarze czy ceramika.

Promocja konsumencka dotycząca relacji sprzedawca - nabywca polega na adresowaniu swoich działań do użytkownika lub konsumenta będącego finalnym nabywcą towaru lub usługi. Dane środki promocji sprzedaży mogą być kierowane wprost do nabywcy (w dedykowanych punktach sprzedaży) lub poprzez środki masowego przekazu, którymi najczęściej jest prasa. Najchętniej wykorzystywanymi tutaj formami promocji są kupony, premie, próbki, refundacje, stałe upusty, nagrody, konkursy, wystawy, demonstracje czy instrukcje.

Zarówno promocja handlowa jak i konsumencka mogą być stosowane osobno jednak zazwyczaj występują jako działania uzupełniające się wzajemnie. Profesjonalnie wykorzystywane narzędzia promocji sprzedaży są w stanie czasowo zwiększyć popyt na dany produkt czy usługę i przyczynić się do budowania pozytywnego wizerunku przedsiębiorstwa.